Методи психологічного впливу інформації на людину

Методи психологічного впливу інформації на людину

Ефект впливу на людину залежить від того, які механізми впливу використовувалися: переконання, навіювання або зараження.


Найдавніший механізм впливу - це зараження, він являє собою передачу певного емоційно-психічного настрою від однієї людини до іншої, заснований на апеляції до емоційно-несвідомої сфери людини (зараження панікою, роздратуванням, сміхом).


Навіювання також ґрунтується на апеляції до несвідомого, до емоцій людини, але вже вербальними, словесними засобами, причому той, хто вселяє, повинен бути в розсудливому стані, впевнений і авторитетний. Навіювання засноване, головним чином, на авторитетності джерела інформації: якщо вселяє не авторитетний, то навіювання приречене на провал. Навіювання носить вербальний характер, тобто вселяти можна тільки через слова, але це вербальне повідомлення має скорочений характер і посилений експресивний момент. Дуже велика тут роль інтонації голосу (90% ефективності залежить від інтонації, яка висловлює переконливість, авторитетність, значність слів). 

Значність - ступінь податливості навіюванню, здатність до некритичного сприйняття інформації, що надходить, різна у різних людей. Значність вища в осіб зі слабкою нервовою системою, а також в осіб з різкими коливаннями уваги. Люди з мало збалансованими установками сильніше навіювані (діти переконані), люди з переважанням першої сигнальної системи більш переконані.

Прийоми навіювання спрямовані на зниження критичності людини при прийомі інформації та використанні емоційного перенесення. Так, прийом перенесення передбачає, що при передачі повідомлення новий факт пов 'язують з добре знайомими фактами, явищами, людьми, до яких людина емоційно позитивно ставиться, для того щоб відбулося перенесення цього емоційного стану на нову інформацію (можливе перенесення і негативного ставлення, в цьому випадку надходить інформація відторгається). Прийоми свідчень (цитування відомої особи, вченої, - мислителя) і "апеляція до всіх (" більшість людей вважає, що...) знижують критичність і підвищують податливість людини одержуваної інформації.

Переконання:

Переконання апелює до логіки, розуму людини, передбачає досить високий рівень розвитку логічного мислення. На людей, які малорозвинені, часом неможливо логічно впливати. Зміст і форма переконання повинні відповідати рівню розвитку особистості, його мислення.

Процес переконання починається зі сприйняття та оцінки джерела інформації:

1) слухач порівнює отримувану інформацію з наявною у нього інформацією і в результаті створюється уявлення про те, як джерело підносить інформацію, звідки воно її черпає, якщо людині здається, що джерело не правдиве, приховує факти, допускає помилки, то довіра до неї різко падає;

2) створюється загальне уявлення про авторитетність переконуючого, але якщо джерело допускає логічні помилки, ніякий офіційний статус і авторитет йому не допоможуть; 

3) порівнюються установки джерела і слухача: якщо відстань між ними дуже велика, то переконання може бути неефективним. У цьому випадку найкращою стратегією переконання є: спочатку переконуючий повідомляє про елементи схожості з поглядами переконуваних, в результаті встановлюється краще розуміння і створюється передумова для переконання.


Може бути застосована й інша стратегія, коли спочатку повідомляють про велику відмінність між установками, але тоді переконуючий повинен впевнено і доказово розгромити чужі погляди (що нелегко - згадаймо про наявність рівнів селекції, відбору інформації). Таким чином, переконання - метод впливу, заснований на логічних прийомах, до яких домішуються соціально-психологічні тиски різного роду (вплив авторитетності джерела інформації, груповий вплив). Переконання більш ефективне, коли переконується група, а не упередження.

Переконання ґрунтується на логічних прийомах доказів, за допомогою яких істинність будь-якої думки обґрунтовується через посередництво інших думок.
Всякий доказ складається з трьох частин: теза, доводи і демонстрації.

Теза - це думка, істинність якої потрібно довести, теза повинна бути ясно, точно, недвозначно визначена і обґрунтована фактами.

Довід - це думка, істинність якої вже доведена і тому вона може бути наведена для обґрунтування істинності або хибності тези.

Демонстрація - логічне міркування, сукупність логічних правил, що використовуються в доказі. За способом ведення докази бувають прямі і непрямі, індуктивні та дедуктивні.

Прийоми маніпуляції в процесі переконання:

- підміна тези в ході доказу;

- використання для доказу тези доводів, які її не доводять або вірні частково за певних умов, а їх розглядають як вірні за будь-яких обставин; або застосування завідомо неправдивих доводів;


- спростування чужих доводів розглядають як доказ помилковості чужої тези і правоти свого твердження - антитезису, хоча логічно це неправильно: помилковість доводу не означає помилковості тези.

Наслідування

Важливим соціально-психологічним феноменом є наслідування - відтворення діяльності, вчинків, якостей іншої людини, на яку хочеться походити. Умови наслідування:

  1. наявність позитивного емоційного ставлення, захоплення або поваги до об 'єкта наслідування;
  2. менша досвідченість людини порівняно з об 'єктом наслідування в якомусь відношенні;
  3. ясність, виразність, привабливість зразка;
  4. доступність зразка, хоча б у деяких якостях;
  5. свідома спрямованість бажань і волі людини на об 'єкт наслідування (хочеться бути таким же).

Психологічний вплив інформації на людину передбачає, що відбувається зміна механізмів регуляції поведінки та діяльності людини. Як засоби впливу використовуються:

  1. вербальна інформація, слово - але слід враховувати, що значення і сенс слова можуть бути різними для різних людей і чинити різний вплив (впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальні здібності, особливості характеру і типу особистості);
  2. невербальна інформація (інтонація мови, міміка, жести, пози набувають знакового характеру і впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри);
  3. залучення людини в спеціально організовану діяльність, бо в рамках будь-якої діяльності людина займає певний статус і тим самим закріплює певний тип поведінки (зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки, а також реальні переживання, пов 'язані з реалізацією певної діяльності, можуть змінити людину, її стан і поведінку);
  4. регуляція ступеня та рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати свій рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни можуть відбуватися; якщо не визнає, впливу не буде як такого).

Метою впливу є:

  1. ввести нову інформацію в систему поглядів, установок людини;
  2. змінити структурні відносини в системі установок, тобто вводити таку інформацію, яка розкриває об 'єктивні зв' язки між об 'єктами, змінює або встановлює нові зв' язки між установками, поглядами людини;
  3. змінити ставлення людини, тобто зробити зсув мотивів, зрушення в системі цінностей слухача.

Соціально-психологічні установки є стан психологічної готовності, що складається на основі досвіду і впливає на реакції людини щодо тих об 'єктів і ситуацій, з якими вона пов' язана і які соціально значущі. Виділяють чотири функції параметрів:

  1. Функція пристосування - пов 'язана з необхідністю забезпечити максимально сприятливе становище людини в соціальному середовищі, і тому людина набуває позитивні установки до корисних, позитивних, сприятливих для себе стимулів, ситуацій, і негативні установки - до джерел неприємних негативних стимулів.
  2. Егозахисна функція встановлення пов 'язана з необхідністю підтримати внутрішню стійкість особи, внаслідок чого людина набуває негативного встановлення до тих осіб, дій, які можуть послужити джерелом небезпеки для цілісності особистості. Якщо якась значуща особа негативно оцінює нас, то це може призвести до зниження самооцінки, тому ми схильні виробити негативну установку до цієї людини. При цьому джерелом негативної установки можуть бути не самі по собі якості людини, а її ставлення до нас.
  3. Ціннісно-виразна функція пов 'язана з потребами в особистісній стійкості і полягає в тому, що позитивні установки, як правило, виробляються по відношенню до представників нашого особистісного типу (якщо ми оцінюємо свій особистісний тип досить позитивно). Якщо людина вважає себе сильною, незалежною людиною, то буде позитивно ставитися до таких же людей і досить прохолодно "" або навіть негативно до протилежних.
  4. Функція організації світогляду: установки виробляються по відношенню до тих чи інших знань про світ. Всі ці знання утворюють систему, тобто система установок - це сукупність емоційно пофарбованих елементів знання про світ, про людей. Але людина може зустрічатися з такими фактами і інформацією, які суперечать усталеним установкам. Функція таких установок полягає в тому, щоб не довіряти або відторгати такі "" небезпечні факти "", до подібної "" небезпечної "" інформації виробляється негативне емоційне ставлення, недовіра, скепсис. З цієї причини нові наукові теорії, нововведення спочатку зустрічають відсіч, нерозуміння, недовіру.

Оскільки установки з 'єднані між собою, утворюють систему, то вони не можуть змінюватися швидко. У цій системі є установки, які знаходяться в центрі з великою кількістю зв 'язків - це центральні фокальні установки. Є установки, які знаходяться на периферії і мають мало взаємозв 'язків, тому піддаються більш легкій і швидкій зміні. Як фокальні установки виступають установки до знань, які пов 'язані зі світоглядом особистості, з її моральним кредо. Головна центральна установка - це установка до власного "" Я "", навколо якої будується вся система установок.


Емоційний вплив

Дослідження показали, що більш надійним і швидким методом зміни установок є зміна емоційного значення, ставлення до тієї чи іншої проблеми. Логічний спосіб впливу для змін установки спрацьовує не завжди і не для всіх, оскільки людина схильна уникати тих відомостей, які можуть довести їй, що його поведінка помилкова.

Так, у досвіді з курцями їм було запропоновано прочитати і оцінити в балах достовірність наукової статті про шкоду куріння. Чим більше людина курить, тим менш достовірно вона оцінює статтю, тим менше можливість логічним впливом змінити її встановлення до куріння. Відіграє роль і кількість інформації, що надійшла. На основі численних експериментів була виявлена залежність між ймовірністю зміни установки і кількістю інформації про встановлення: невелика кількість інформації не призводить до зміни установки, але в міру зростання інформації ймовірність зміни підвищується, правда до певної межі, після якої ймовірність зміни різко падає, тобто дуже великий обсяг інформації, навпаки, може викликати відторгнення, недовіру, нерозуміння. Ймовірність зміни установки залежить і від її збалансованості. Збалансовані системи установок, думок людини характеризуються психологічною сумісністю, тому з великими труднощами піддаються впливу, ніж незбалансовані системи, які і самі по собі схильні до розриву.

Людина, як правило, прагне уникати інформації, яка здатна викликати когнітивний дисонанс - невідповідність між установками або невідповідність між установками і реальною поведінкою людини.

Якщо думки людини близькі до думки джерела, то після його промови вони ще більше наблизилися до позиції джерела, тобто відбувається асиміляція, об 'єднання думок. 

Чим ближче установки аудиторії до думки джерела, тим більше ця думка оцінюється аудиторією як об 'єктивна і неупереджена. Люди, які займають крайні позиції, менш схильні змінювати свої установки, ніж люди з помірними поглядами. У людини існує система селекції (відбору) інформації на низці рівнів:


  1. на рівні уваги (увага спрямовується туди, що цікавить, відповідає поглядам людини);
  2. відбір на рівні сприйняття (так, навіть сприйняття, розуміння гумористичних картинок залежить від установок людини);
  3. відбір на рівні пам 'яті (запам' ятовується те, що збігається, прийнятно інтересам і поглядам людини).

Які методи впливу застосовуються?

  1. Методи впливу на джерела активності спрямовані на формування нових потреб або зміну спонукальної сили наявних мотивів поведінки. Щоб сформувати нові потреби у людини, застосовуються такі прийоми і засоби:його залучають у нову діяльність, використовуючи бажання людини взаємодіяти або співвідносити, асоціювати себе з якоюсь певною особою, або залучаючи всю групу в цю нову діяльність і використовуючи мотив слідування дисциплінарним нормам ("Я повинен, як і всі в групі, робити те-то"), або використовуючи бажання дитини долучитися до дорослого життя або бажання людини до підвищення При цьому, залучаючи людину в нову для неї, поки ще байдужу діяльність, корисно забезпечити мінімізацію зусиль людини з її виконання. Якщо ж нова діяльність для людини занадто обтяжлива, то людина втрачає бажання і інтерес до цієї діяльності.
  2. Для того щоб змінити поведінку людини, потрібно змінити її бажання, мотиви (хоче вже того, чого раніше не хотів, або перестав хотіти, прагнути до того, що раніше залучало), тобто зробити зміни в системі ієрархії мотивів. Один з прийомів, який дозволяє це зробити, - регресія, тобто об 'єднання мотиваційної сфери, актуалізація мотивів більш низької сфери (безпека, виживання, харчовий мотив тощо) здійснюється в разі незадоволення основних витальних потреб людини (цей прийом здійснюється і в політиці, щоб "" збити "" активність багатьох верств суспільства, створивши їм досить важкі умови для пропуску ".
  3. Щоб змінилася поведінка людини, потрібно змінити її погляди, думки, установки: створити нові установки, або змінити актуальність існуючих установок, або їх зруйнувати. Якщо установки зруйновані, діяльність розпадається.

Умови, які цьому сприяють:

  • фактор невизначеності - чим вищий рівень суб 'єктивної невизначеності, тим вища тривожність, і тоді пропадає цілеспрямованість діяльності;
  • невизначеність в оцінці особистих перспектив, в оцінці своєї ролі і місця в житті, невизначеність значущості витрачених зусиль у навчанні, у праці (якщо хочемо знешкодити діяльність, зменшуємо значимість зусиль);
  • невизначеність інформації, що надходить (її суперечливість; неясно, якій з них можна довіряти);
  • невизначеність моральних і соціальних норм - все це викликає напруженість людини, від якої вона пробує захиститися, намагаючись переосмислити ситуацію, здійснюючи пошук нових цілей, або йдучи в регресивні форми реагування (байдужість, апатія, депресія, агресія тощо).

Віктор Франкл (всесвітньо відомий психіатр, психотерапевт, філософ, творець так званої Третьої Віденської Школи психотерапії) писав: "" Найважчий вид невизначеності - невизначеність закінчення невизначеності "".

Метод створення невизначених ситуацій дозволяє ввести людину в стан зруйнованих установок "", "" втрати себе "", і якщо потім показати людині шлях виходу з цієї невизначеності, вона буде готова сприйняти цю установку і реагувати необхідним чином, особливо якщо будуть зроблені навіювальні маневри: апеляція до думки більшості, оприлюднення результатів громадської думки в поєднанні з залученням в організовану діяльність.

Для того щоб сформувати установку на необхідне ставлення або оцінку тієї чи іншої події, використовується метод асоціативного або емоційного перенесення:включити цей об 'єкт в один контекст з тим, що вже має оцінку, або викликати моральну оцінку, або певну емоцію з приводу цього контексту (наприклад, у західних мультиках свого часу небезпечні і погані інопланетяни зображувалися з радянською символікою, звідси могло статися перенесення "Все радянське - небезпечне, погане).

Для того щоб посилити, актуалізувати необхідну установку, але здатну викликати емоційний або моральний протест людини, часто використовується прийом "суміщення стереотипних фраз з тим, що хочуть впровадити, оскільки стереотипні фрази знижують увагу, емоційне ставлення людини на якийсь момент, достатній для спрацювання необхідної установки (Цей прийом використовується у військових інструкціях, де пишуть "Запустити ракету в об 'єкт Б (а не в місто Б), оскільки стереотипне слово "об 'єкт знижує емоційне ставлення людини і посилює її готовність виконати необхідний наказ, необхідну установку).

Для зміни емоційного ставлення і стану людини до поточних подій ефективний прийом "спогади гіркого минулого - якщо людина посилено буде згадувати минулі неприємності," як було погано до того, як..., побачивши минуле життя в чорному світлі, відбувається мимовільне зниження дисгармонійності, зниження невдоволення людини сьогоднішнім днем і створюються "рожеві ілюзії на майбутнє.


Для розрядки негативного емоційного стану людей у необхідному напрямку і з необхідним ефектом з давнини використовується прийом "каналізації настрою, коли на тлі підвищеної тривожності і фрустрації потреб людей провокується вилив гніву натовпу на людей, які лише побічно або майже не причетні до виникнення труднощів.

Якщо всі три фактори (і мотивація, бажання людей, і установки, думки, і емоційні стани людей) будуть враховані, тоді вплив інформації буде найбільш дієвим як на рівні окремої людини, так і на рівні групи осіб.

За матеріалами П.Столяренка