Ефективні методи і техніка продажів менеджера з продажу

Ефективні методи і техніка продажів менеджера з продажу

Дуже важливо для менеджера з продажу володіння технікою ефективних продажів. Саме від знання методик і вміння їх застосування залежить кінцевий результат діяльності такого співробітника. Звичайно, для того щоб значно підвищити конверсію, необхідно розуміти логіку прийняття рішень покупцями.

З цієї причини, щоб упровадитися у свідомість потенційної аудиторії клієнтів, нерідко використовуються результати психологічних досліджень. Розуміючи тонкощі людської психіки і причини, що викликають у мозку певні реакції, можна знайти той самий дієвий похід до клієнта. Якщо зробити це максимально вдало, то витрати будуть набагато меншими, а прибуток в рази збільшиться. Саме тому техніка продажів менеджера з продажу є ключовим моментом у реалізації цілей організації.


Класична техніка

Існує чимало методів і способів продати будь-який товар. Техніка продажів "5 етапів" менеджера є класикою, основою, за якою відбувається робота подібних фахівців. Від уміння втілити дану методику в життя залежить професійний рівень, на якому знаходиться людина. "5 етапів" включає певний порядок дій, яким менеджер повинен слідувати для досягнення потрібного ефекту.

Перший крок передбачає собою знайомство і встановлення контакту з покупцем. Суть в тому, щоб відразу залишити позитивне враження, схилити людину. Для цього необхідно ставити більш неформальні питання, які зроблять обстановку менш напруженою. Клієнт буде відчувати себе більш розслаблено і комфортно. Наприклад, менеджер з продажу побутової техніки на цьому етапі повинен представитися, зрозуміти проблематику питання і вступити у фазу активної взаємодії.

Другий етап продажу

Дану стадію з якихось причин люблять уникати, адже вона є чи не найважливішим моментом всієї методики. Техніка продажів менеджера з продажу повинна передбачати виявлення потреб людини. Адже навіть незалежно від плану або поставленого керівництвом завдання, співробітник повинен в першу чергу прислухатися і відштовхуватися від бажання клієнта. Найчастіше покупець і сам чітко не знає, що він хоче. І саме на цьому моменті можна розвернутися, адже завдяки способам навіювання і маніпулювання досягти необхідного результату, задовольнивши споживача, просто.

Третій етап техніки

Цей етап включає в себе донесення відомостей про пропонований продукт і про саму компанію. Наприклад, менеджер з продажу побутової техніки повинен розповісти не тільки про саму модель, але і про фірму-виробника. Необхідно продемонструвати переваги і недоліки, а також характерні особливості того чи іншого об 'єкта.

Не варто забувати також, що стадія презентації повинна міститися в цьому етапі продажу. Методикою мається на увазі саме третій етап, так як до цього моменту співробітник з 'ясував потреби свого клієнта. Дуже багато допускають помилку в тому, що ставлять даний етап на перше місце. Не дивний тоді і підвищений відсоток відмови, адже неможливо потрапити в ціль, не з 'ясувавши бажань людини. Максимально ефективною буде презентація тільки в тому випадку, якщо покупцеві апріорі цікавий цей об 'єкт. Знову ж таки, граючи на почуттях споживача, можна провести демонстрацію певним чином. Цей момент суто індивідуальний.

Четвертий етап методики

Техніка продажів менеджера з продажу включає в себе і роботу з претензіями і запереченнями. Співробітник зобов 'язаний розуміти людину не тільки на стадії його бажань, але і вміти витягати з клієнтів те, що їх не влаштовує. Нічого хорошого немає в тому, коли клієнт не висловлює ніяких зауважень, але при цьому операція не відбувається. Це означає лише те, що люди бояться або з якихось причин не хочуть озвучувати свою думку.


Обов 'язки менеджера з продажу побутової техніки мають на увазі і роботу над помилками, але за відсутності відомостей аналізувати буде просто нічого. Адже тільки при розумінні своїх промахів можна виправити їх, і налагодити робочий процес в цілому. Всі етапи техніки продажів менеджера з продажу можуть породити заперечення з боку клієнта. Їх потрібно вміти професійно і грамотно обробляти. Тобто, можливо, причина відмови полягає у невстановленій взаємодії з потенційним покупцем, поганій презентації, нерозумінні потреб або просто в недовірі.

П 'ятий етап методики

Робота менеджером з продажу техніки полягає в застосуванні безлічі різних методик і технік. Необхідно пам 'ятати різні прийоми та інструменти впливу, а також завжди застосовувати їх на практиці. Багато залежить і від типу клієнта, з яким має справу менеджер. Важливим моментом в даному процесі є і завершення угоди. Цю дію також потрібно здійснити грамотно.

Найчастіше самі клієнти нерішучі в цьому питанні, і їх необхідно підштовхнути до закінчення угоди. Дуже рідкісні люди самі просять про оформлення покупки і цікавляться терміном доставки товару. Хороший менеджер, бачачи задоволеність і згоду з боку споживачів, обов 'язково запитає про висновки. Техніка закриття угоди застосовується навіть тоді, коли людина не подає ознак готовності до оплати товару. Причина цього може полягати в небажанні брати відповідальність за прийняття рішення на себе. У такому випадку вибір, здійснений нібито менеджером, але згідно з потребами людини, значно полегшить невизначеність клієнта.

Всі ці п 'ять етапів являють собою класичну техніку з продажу, слідуючи якій можна отримувати хороші результати. Але необхідно враховувати на кожній стадії деякі нюанси, що дозволяють індивідуалізувати підхід до кожного покупця.

Входження в довіру

Іноді, щоб спонукати людину на здійснення покупки, їй потрібно надати додатковий стимул. Більшість людей у своєму виборі виявляються дуже нерішучими, оскільки вони просто не знають, чого хочуть. Для того щоб подолати цей бар 'єр, потрібно впровадитися в довіру людини. Це можливо завдяки змішаному типу маркетингових досліджень. До них належать:

  • home-test;
  • hall-test.

Такі методики дозволяють не тільки виявити потреби людини, визначити, чому не йде товар або як поставляться до новинки. Важливою перевагою змішаних маркетингових досліджень є те, що вони демонструють потенційним покупцям можливості товару. Побачити своїми очима, спробувати і відчути набагато важливіше, ніж почути від консультанта на словах. Ніщо не продемонструє всі переваги об 'єкта, як можливість його випробування.

Перший тип маркетингових досліджень, home-test, дає людині час звикнути до продукту або послуги. Таким способом демонструють такі товари, оцінку яким неможливо дати миттєво. Пробний період підвищує ймовірність того, що людина звикне до об 'єкта і не зможе від нього відмовитися. Наприклад, менеджер з продажу комп 'ютерної техніки, пропонуючи будь-яку демо-версію свого продукту, може розраховувати на позитивний результат угоди. Найчастіше люди бажають продовжити користування товаром, і навіть за гроші.


Другий тип маркетингових досліджень, hall-test, дає миттєвий результат. Його суть полягає в тому, що клієнт відразу висловлює свою думку після тестування продукту. Наприклад, техніка продажів автомобілів для менеджерів часто включає в себе пропозицію про тест-драйв. Людині складно в принципі прийняти будь-яке рішення, а що стосується такої великої і серйозної покупки, як транспортний засіб, то тут все ще складніше. Але коли покупець випробував товар, йому набагато простіше зробити вибір. Такий метод хороший не тільки для такого типу продукції, як автомобілі. Він часто застосовується при продажах продовольчих товарів.

Великою перевагою такого методу подолання бар 'єру є його безкоштовна основа, що дуже приваблює багатьох людей. Важливо тільки правильно сформулювати саму пропозицію. Воно має бути м 'яким, ненав' язливим. На потенційного клієнта не повинно чинитися тиск, але при цьому формулювання має бути максимально привабливим. Можна створити кілька варіантів, щоб у процесі роботи зрозуміти, який із способів ефективніше.

Сила переконання

Резюме менеджера з продажу техніки недарма включає в себе не тільки відомості про освіту, досвід роботи, результати діяльності на попередньому робочому місці, знання і навички. Важливі також і особисті якості продавця. Для такої професії необхідна не тільки відповідальність і комунікабельність, але і вміння переконувати інших людей, входити до них у довіру. Схитнути до себе людину може не кожен, і від цього залежить результат роботи.

Головне в роботі менеджера - це переконати людину в її унікальності, неповторності, а також важливості її думки. Тільки коли клієнти відчувають себе потрібними, вони активно виходять на контакт. Завдяки цьому набагато легше встановити зв 'язок з потенційною аудиторією. Різні методики навіювання базуються на психології та підсвідомості людини, тому вони так поширені в маркетингових кампаніях, а саме на стадії просування продукції.

Сегментування ринку

Щоб вибрати найбільш дієвий спосіб впливу на своїх клієнтів, потрібно вичленувати свою цільову аудиторію і зрозуміти їх бажання. Провести сегментування ринку можна за трьома класифікаційними ознаками. До них належать:


  • географія;
  • демографія;
  • психотип.

Перша ознака звужує коло покупців відповідно до місцевості. По-перше, територія охоплення сильно залежить від конкурентів. Якщо їх немає, то люди будуть долати величезні відстані, щоб придбати бажане. Наприклад, менеджер з продажу сільськогосподарської техніки може бути впевнений в тому, що його потенційна аудиторія може бути зосереджена не тільки в межах одного населеного пункту.

Друга ознака, демографічна, включає в себе різні показники, що характеризують клієнта. До них належать вік, стать, релігійна та національна приналежність, соціальний статус, матеріальна забезпеченість, сімейний стан, наявність дітей.

Третя ознака, психологічна, є найбільш цікавою для маркетологів, оскільки вона дозволяє максимально звузити коло потенційних клієнтів. Фактор визначається ступенем забезпеченості, вихованням, характером і психологією прийняття вибору. Залежно від цього можна виділити наступні психотипи:

  1. Мотивовані. Це люди, які обмежені у фінансах. Вони звертають увагу на всякого роду акції і знижки, так як намагаються здійснювати покупки найбільш вигідним чином. До цієї групи належать пенсіонери, студенти.
  2. Консерватори. До них відноситься безліч людей середнього сегмента. Такий тип характеризується непохитністю рішень. Вони чітко простежують межу між співвідношенням ціни і якості. Клієнти такого типу постійні у своєму виборі і перевагах.
  3. Самодостатні. Це люди, які воліють купувати брендові товари з метою задоволення самолюбства. Вони трохи егоїсти. Але, здійснюючи дороге придбання, вони керуються лише своїми можливостями і думкою про те, що заслуговують на це.
  4. Кар 'єристи. Цей тип трохи схожий на попередній, особливо в любові до дорогих речей з відомою маркою. Але на відміну від самодостатніх, метою їхніх покупок є демонстрація своєї переваги над іншими.
  5. Індивідуалісти. Під даний тип дуже складно підлаштуватися, так як його представники воліють йти проти течії. Вони вибирають все незвичайне і лише для того, щоб не бути схожими на інших.
  6. Гедоністи. Для цих клієнтів важливо задоволення від придбаного. Вони звертають увагу на все красиве, їм важлива естетичність сприймається. Часто вирішальним фактором для них служить упаковка і зовнішній вигляд.
  7. Імітатори. Цей тип найлегше піддається впливу. У них власна думка недостатньо яскраво виражена, вони воліють керуватися вибором інших людей, будь то просто знайомі або знаменитості з екрану.
  8. Новатори. Сюди належать переважно молоді й енергійні, ті, хто не любить сталості й одноманітності. Вони прагнуть випробувати все те, чого не було раніше.
  9. Інтелігенти. Цих клієнтів хвилює духовна складова. Найчастіше до такого типу належать освічені і високоморальні люди. Для них важливі сімейні цінності та традиції.

Визнання помилок

Техніка безпеки менеджера з продажу включає в себе мінімізацію негативних відгуків від клієнтів. Одним із способів досягнення цього є визнання власних помилок. Не завжди результат завитий від зовнішніх факторів і обставин, що склалися. Часто причиною відмов є сама політика компанії і робота персоналу. Вчасно помітивши і виправивши недоліки, менеджер з продажу комп 'ютерної техніки може підвищити свій рейтинг не тільки серед покупців, але і в колективі.

Принісши вибачення за вчинене, компанія дає зрозуміти своєму клієнту, що подібні випадки керівництво не обходить стороною. Це знову повертає довіру покупця до організації. Важливо зауважити також, що ситуація не тільки буде виправлена, а й більше не повториться.


Телефонні продажі

Демонструвати товар і переконувати людину лише силою голосу є справжнім мистецтвом. Це важливо для такого фахівця, як менеджер з продажу будівельної техніки. Тобто актуально в тому випадку, коли наочно презентувати товар дуже складно. В даному випадку потрібно бути наполегливим, але не нав 'язливим, так як це лише відштовхне потенційних покупців і зіпсує репутацію фірми в цілому. Люди просто не будуть відповідати на дзвінки.

Використовуючи метод телефонних продажів, важливо не тільки володіти інформацією про сам продукт, але і про людину. Адже в даному випадку потенційний покупець повинен бути обраний не випадковим чином. Потрібно розуміти, кому і що пропонувати, і як товар допоможе людині у вирішенні її проблем.

Взаємодія з клієнтом

Встановлення контакту з покупцем є запорукою успішних продажів. Тільки здійснити це можна за допомогою різних методик. Однією з таких є пошук точок дотику. Так, потрібно показати, що клієнт і фірма єдині в якійсь ідеї. Подібні наміри для багатьох є вирішальним фактором при здійсненні покупки.

Також важливо для залучення клієнтів добре ім 'я і репутація фірми. Якщо назва завжди знаходиться на слуху, є хороші відгуки, то у потенційної аудиторії не виникне сумнівів в якості продукції або послуги, а також в сумлінності компанії. У такому випадку потрібно завжди мати під рукою сертифікати якості, ліцензії та інші документи, що підтверджують хороший рівень організації та товарів.

Взаємодія з клієнтами полягає і в постійному підтриманні інтересу з боку покупців. Інструментом підтримки інтересу можуть бути не тільки новинки, а й цікаві, незвичайні підходи до роботи. У цьому випадку покупці будуть завжди залишатися задоволеними.